军贤推荐商品，创业的经验深入潜出，很接地气，将商品办法论变成一本本武林秘诀《吸星大法》《九阳神功》《六脉神剑》，台下300多位商品经理大呼过瘾。
上台先鞠个躬，感谢主办方的领导，搞商品的都比较屌丝，不走一般路。
由于我那时候在百度，其实我每天看PMcaff，为何看这个呢？由于在百度呆了一年多，感觉那里面的商品基本上能摸的，能学的就学的差不多了，然后感觉能在上面找工作，没找到适合的工作自己跑出来创业了。
大伙坐了一上午也比较累，外面有功夫熊的师傅可以过去按一下，免费提供按摩。
我今天给大伙带来的是功夫熊其实是2014年十月16号上线的，做的是上门推拿很典型的O2O推类，跟大伙推荐一下大家是如何想到这个东西，与如何做出来的。
由于大伙了解按摩是很敏锐的，今天大家也不回避这个敏锐的话题，大家一块儿考虑如何把这个敏锐的话题解决好。
辞职创业我出来创业的第一个项目，是在百度参加内部创业的项目叫百度记帐，但没推出来，公司太大了。
基于商品层面的考虑，大家感觉现存市场上的记帐软件太烦琐，想通过技术的力量减轻记帐用户的记帐本钱，所以用语音辨别和图象辨别可以做的非常不错，当时做了很多的用户调查。
那个时候我在百度做了一年的商品经理，我感觉有这么大的用户需要如此的东西，这个商品肯定有人用。
当时出来之后，大家非常顺利的拿了天使投资，大家花了一周时间用微信服务号达成了大家的功能，用微信语音说一句话就能记帐。
后来发现现实需要真的不同。
我在百度的时候，内部资源非常丰富，大家做了内部版本，内部有很多资源，你会发现有不少用户可以用。
结果出来创业的时候抓瞎了，自己什么资源都没，天使投资也得省着用。
商品上线将来发现用户活跃度只有5%，我特别难受。
仔细考虑发现，大家可能在这个范围没非常深的触达用户痛点，没非常不错的解决用户的需要；同时，记帐是一个小买卖，不是现金流。
当时大家想转型，调查了不少品类，那个时候有不少O2O，自己也一直想做。
怎么样选择O2O到家服务品类？1、高频。
作为一个O2O服务种类的商品，必须要叫你的用户频繁用。
当时大家调查过纹身，上门纹身，一个人一辈子就纹一次，这个不可持续。
虽然我一个人也是个屌丝，但我感觉纹身的人感觉非常虎，不符合我们的价值观。
2、高客单价。
目前看车商融、二手车和二手房地产，虽然频次比较低，但客单价高。
对于大家来讲手上没太多的资源和钱，做一个到家服务的商品，假如客单价太低还不够师傅来回路上的车费和时间本钱，所以大家选择了客单价比较高的。
3、便捷用户。
为何是便捷用户呢？譬如说去年有很热门的上门美发，我当时感觉这东西一定不可以，女孩的话特别麻烦。
一个用户请你到家为我服务，是想便捷便捷了我的生活，提高了我的生活品质和效率，而不是给生活和家制造了麻烦，这是大家需要考虑的事情。
这是大家做一个到家服务，由于目前还有不少其他的服务可以考虑。
世界那样大，为什么偏偏选择做推拿？大家去年十月份上线，为何选择做按摩推拿这个品类？当时我了解到家服务肯定是将来的趋势，由于到店服务已经没机会了，美团和点评把所有些流量入口把握好了，你只能把到家服务做起来，如何做呢？把服务产品化，而服务的提供者是人，就是所谓的技术人。
当时看了两个品类，一个是上门保洁，一个是上门美甲。
我把百度每一个季度跟服务有关的词频、排名推荐过了一遍，筛了不少品类。
最后筛了三个品类，一个是推拿，一个是洗车，另一个是美容。
当时为何没做洗车呢？由于我没车，不知道洗车用户的需要，不了解洗一次车多少钱，也不了解哪种状况下才会洗车，他遇见的痛点是什么。
美容也一样，做美容大多数都是女孩，我根本不知道这个，找不少女人朋友聊了之后发现美容周围商品特别多，麻烦而且有风险，同样一个商品给A用是适合的，给B用就过敏，很难标准化，这个风险我搞不定。
最后就选择了推拿，为何选择推拿？第一我一个人是推拿用户，我会考虑，按摩这种传统行业遇见的问题是什么，这批从业者遇见的问题是什么，并且进行了小范围的测试和调查。
大家的目的用户群特别精确，就是八零后、重压大、加班晚，他们没时间到店享受服务，时间本钱非常高，试错本钱也特别高，并且找不到非常不错的师傅。
当大家发现推拿这个范围无人做的时候特开心，开心了一阵子，第二天又开心不起来了。
心想为何其他人没做？假如你目前想到一个品类或者点子无人做，必须要先想是否有坑？这个坑在什么地方？它最大的风险在什么地方？为何推拿值得大家去做？由于它这个市场真的非常大，大家不是只想把它做成一个上门服务的品类，譬如我做了上门推拿，将来还要做上门美甲、保洁，不是如此的。
推拿是涉及到健康范围里需要频次特别高的切入口，大家想切入到那些亚健康用户群体，他们很看重健康。
譬如说目前市场上有不少上门护理、上门问诊、上门送药。
但一个人身体生病是偶发的，而80%的人身体都是亚健康状况。
对于按摩来讲是高频，普通的用户大概两周一次，比美甲频次还要高。
大家想通过推拿切入这群人，将来直接切到健康范围，健康范围将来会涉及到更多周围商品。
譬如师傅上门去的时候发现你身体比较虚，建议用点补药调一调，类似如此一种想象空间，这是大家需要做的事情。
怎么样面对和解决推拿按摩行业的风险？刚刚我讲了为何推拿这个行业和范围无人做。
后来我跟VC聊，其实在2014年6月份不少人都想做，没做是什么原因就是担忧会做成上门大保健，真的有如此的担忧。
而且确实有人做了，的确也做成了上门大保健。
大家一定不想做成上门大保健，如何解决这个问题呢？我看到之前那几款商品的形式和他们的商品思路，他们是提供一个平台，职员是兼职的，而人在不同场景和环境下需要是不同的，所以平台是不可控的。
大家是如何做的呢？大家的第一批师傅一共有九个，八个男师傅一个女师傅，女师傅是个38岁的大姐，非常有安全感。
从师傅的年龄结构和专业度给人一种预期，这种预期尤为重要，给用户传达的第一印象是一个专业合法做推拿的服务提供商，而不是一上来就给你一堆年轻的妹妹，哪个能不会瞎想啊！第二个风险点是安全问题，这是所有上门服务都会存在的一种顾虑，特别在推拿按摩范围。
大家最开始上线的时候，整个商品的步骤逻辑层面上也考虑需不需要只做同性之间的服务，但如此的话订单量一定起不来，而且师傅的供给单非常难找。
第一批九个师傅是我一个人找的，就去线下的良子、五指山点点钟最高的两个师傅，按了一个小时，剩下一个小时跟他聊天，最后选定了九个师傅。
比较难的是挖女师傅，不少店里的女师傅都是有家室的、有孩子的，感觉出去不安全，顾虑不少。
安全问题是如何解决的呢？大家先说对师傅的安全保障问题。
在传统行业做按摩推拿服务肯定是先服务后付费，做完给钱。
我在做第一版商品原形的时候在考虑，假如功夫熊也做成先服务后付费的话这东西是不可控的，用户预约服务的本钱非常低，会直接致使误单率、退单率非常高，非常难获得到它是否你的目的顾客，所以必须要让用户先付费。
好多人骂大家，感觉这东西不对，我把钱给你了，我凭什么相信你，最初又没品牌。
但我坚持这么做，为何这么做？大家调查发现，用户先付费，筛掉了一大量尝试一下的用户，一大量心怀不轨的用户。
由于付费的话就意味着你个人信息是在我这里的，你支付的信息我是能获得到的。
第二是保险，给师傅买商业保险。
第三是师傅端有呼叫功能，对接报警系统，警察就会收到，而且大家的师傅有LBS定位。
所以任何一个创业投资项目其他人感觉你离谱的时候就是你的机会，特别是按摩品类。
大家为何可以把这个事情做成？由于传统行业效率太低了，传统行业按摩师在物质层面来讲抽成非常低，20%-30%左右，累死累活的挣的极少；在效率层面晚上六点将来是接活高峰期，白天时间很多闲置。
而这个是可以通过智能化解决，用户可以结合我们的时间预约，如此就把师傅的效率提高了，把整个行业的效率也提高了，对用户来讲，成本实惠了。
这是符合整个行业趋势进步的，是挡不住的。
对于用户如何解决呢？大家平台的比率是男士用户52%、女人用户48%，远远超越我的预期。
原来我想做按摩的是男孩多，没想到女孩按摩的也很多。
那样问题来了，假如你来给我按摩，接触我的身体，是否会有影响，会有如此的顾虑，那样大家又是如何解决的呢？功夫熊第一个想了解的事情是先付费，第二个想了解的事情师傅必须要全职。
虽然模式在不少人看来非常重，但O2O的本质是服务，服务是在线下完成的，假如你对服务不可控的话，这个东西非常难做起来，非常难形成我们的口碑和品牌。
所以大家当时做了一个事情，师傅全职。
大家花了非常大功夫研究师傅的薪资模型和勉励机制。
所以师傅全职有一个好处就是对师傅的把控力度增强了。
大家的师傅肯定是五年工作经验，进去先面试，标准化的步骤，后面我会讲如何标准化的。
进去之后大家要看有没健康证，有没无犯罪证明，这类东西都是要看的。
看完之后面试，面试后培训，培训完考核，考核后上岗，保证每一个上线的师傅是足够安全的，给用户提供安全优质专业的服务，这是师傅自我层面上的。
第二个层面，作为创业公司，对于用户来讲，你这个师傅是如何招来的如何培训的我不了解，我只了解约一个男师傅没安全感，他或许会对我导致威胁，如何解决？你需要做品牌建设，你品牌的信赖度和安全感。
为何起名字叫功夫熊？功夫熊这个名字是我取的，大伙了解为何起名字叫功夫熊吗？熊给人的感觉是非常憨厚实在的动物。
虽然也非常威猛，但你一想到熊，就是很憨厚、有安全感的。
所有上门的师傅大家期望把它抽象成憨厚实在的动物，他们是一批拥有技术的人，和中国功夫是一样，所以叫功夫熊。
最开始叫功夫熊猫，但让人注册了，所以就叫了功夫熊，这是名字的起源。
怎么样让用户产生安全感？目前好多做有机农业的，你如何打消客户的顾虑？大家是这么做的，每个细节拆分出来放在顾客面前，让他感觉到你是如何做服务的，如何做师傅素质提高的，让用户有安全感，这是大家遇见的第二个风险，大家就是这么解决的。
当然，大家自我传达的一种定位和定义是如此，后来就不断找权威媒体，包含央视，由于央视揭秘将来大伙就会感觉这不是做上门大保健的，不会对我有威胁，确实有肯定有哪些用途，这是加分项，对你的信赖度和品牌安全度肯定是加分项。
怎么样管理按摩师团队？第三个，搞不定师傅，这是大家后面不断成长过程中遇见的一个问题，师傅是特别难解决的。
大家创业的都是比较年轻的，以前没搞过传统行业，那些师傅们都比大家大。
他们技术很好，但文化程度偏低，在他们眼中就一个字：钱，假如没钱别跟我谈感情。
最开始那批师傅，我给他们讲大家的理想，但师傅们不同意，他们看钱。
最初大家单量不多，最开始我拉的那波师傅都是技术很好的，他们可以在传统店里面挣八九千，大家给他保底六七千块钱。
但师傅不是冲着保底来的，他是冲着提成来的，前期单量没起来会遇见师傅收入比较少，他就只能拿保底。
由于大家是第一家，后来好多人持续的做，目前这个市场角逐有点可怕。
人家常常丢一个特务进去，安排一个师傅过来，然后释放各种各样的信息，把你的师傅们搞的人心惶惶的。
这个事情是大家预见的，全国有四五百个师傅，将来全国上万个师傅如何解决？如何管理？这个事情当时想的也非常了解。
目前市面上O2O创业团队有三种：一种是纯网络的团队，就是BAT出来我要做一个O2O，我要颠覆传统行业，几个人开了一个App或者微信开干。
这种人不可以，他不懂传统行业，干不成这个事。
还有一种，去年有一个老板，传统行业的、特有钱、特土豪，他说要做上门服务，但他不懂网络的玩法，根本搞不定。
第三种团队，线上团队把精力放在那，线下服务的东西、管理的东西交给传统行业的人。
大家当时的解决方法也是找有关专业的人，我去挖了一个医院的副院长专门过来做管理，还挖了一个在日本待了20多年做推拿的大姐，做大家整个评控环节，使大家线下这条腿可以站起来，线上这条腿和线下这条腿一块走。
大家从日本请来的那位大姐常常跟师傅聊天聊的泪流满面，她是一个特别单纯简单的人，大家期望把这种简单的理念和单纯的传递给师傅们，让他们跟大家一块变得简单，把这个平台做的更好。
这是大家做上门推拿所遇见的风险，是大家要克服的。
假如你目前有一个非常不错的想法或者商品，无论是你做的这件事情也好，或者遇见的阻力也好，必须要想了解，把这件事情一年或者半年将来遇见的风险想了解，问题就不大，其他的问题以大家在座小伙伴们的智慧是可以解决的，但总是挡不住一波危险你就倒掉了。
怎么样获得十万个种子用户其实这个问题本身是冷启动的问题，目前无论是O2O的商品或者是用户的商品，或者是社区型的商品都会面临冷启动的问题。
我出来做记帐是第一个商品，中途转型做了另外一款商品叫有闲，解决的是闲置物品的买卖，解决中国线下的破烂市场。
大家打通了好友关系链，当时面临一个最大的问题就是冷启动。
用户进去将来，没产品浏览买卖不起来，由于你拉过来的用户没东西可买，后来发现那个效率太低了，抓过来的产品水平太次了，这个东西根本流转不起来。
由于大家对闲置物品没分类，当时上线将来卸载率达到80%，把商品做成如此，我也是醉了，无人搭理你，活跃不起来，你的冷启动是失败的。
功夫熊是如何冷启动的呢？大家有一个背景，已经创业大半年，这个公司快去世了，钱已经花的差不多了。
那个时候可以跟大伙同步一个信息就是大家没钱，但要获得用户。
这是所有创业公司面临的问题，以最小的本钱，甚至是不烧钱把品牌推出去，如何可以获得到你的目的用户？当时我做这个事情，第一个选择的解决方法不是做一个APP，而是微信服务号。
选择做微信服务号是什么原因，就是由于它获得用户的本钱比APP要低的多，传播起来比APP容易的多。
选择做微信服务号没其他的方法就是软文，就是优质的内容，所以说功夫熊的冷启动就是靠了一篇文案，文案是我写的《上门按摩哪家强？功夫熊完爆蓝翔》。
2014年十月15号那天，大家上线测试买卖步骤，师傅的服务步骤大家测试了一天，连大家的投资方都不了解，大家做了这么一个事情，特别搞笑。
那个时候消息封锁的非常死，我感觉大家把整个服务品质做的足够好，整个线上买卖步骤跑的非常通的时候，大家应该发声了。
大家的第一批订单可以起来，功夫熊可以活下来，我把后续每个东西都想的特别了解。
我15号下午两点写这个文案，花了四个小时写出来。
我想先推荐一下这个文案的结构，大伙看到这个Title，去年这时就是蓝翔的挖掘机，这是线上的热门事件，各种说挖掘机哪家强。
当时大家的Title结合了时下的热门。
你必须要让他点进来看，唯一给他的信息就是Title，前后的词改了不少。
你期望传达给朋友圈浏览的用户，什么关键词期望打动他能进点去？上门按摩哪家强？上门按摩感觉非常新颖，进来的第一段写的是大家的目的用户群体，解决了哪批人的问题。
我一个人遇见如此的问题，IT屌丝在百度每天加班到晚上11点，刚毕业的时候身体非常不错，在百度工作了一年把身体搞的亚健康，第一段就引起了人的共鸣，你要给其他人产生类似的共鸣。
第二段写的是推拿师群体，他们在精神层面上不受人尊重，在线下的师傅不是真实的名字，上来就是118号上钟了，他是一个号码，不是真实的名字。
这对于大家来讲真的是没办法同意的一件事情，大家期望师傅得到尊重。
当时有一个经典的案例，一个河南的阿姨，她的孩子问她母亲在北京干什么，她说母亲在北京美容会所工作，她不会说是做按摩的，整个社会对按摩的认知是误解的。
所以做功夫熊其实还有着一种情怀，改变大众对按摩这个职业的认知。
这是一个很专业、合法的职业，这是大家想做的。
第二段也引起了不少人的共鸣和同情，触发大伙传播，一篇优质的内容可以叫你的目的用户产生共鸣并且刺激他去传播。
我那天晚上六点写完之后，找了一个媒体朋友，他们把整个文章的结构，每个字都帮忙修改，那篇文案最后修改到凌晨两点半，大概修改了20多次，由于这个东西太要紧了，假如这个失败了公司真的就散了。
一篇优质的内容如何让它传播？第三点就是触发的机制，你有了一篇优质的内容如何让它传播？优质的内容如何让它自发的传播起来去抵达到你期望抵达的用户面前。
大伙了解今年柴静有一个穹顶之下的视频传播的非常广，后来我看了这个视频为何传的那样广，剖析背后的办法论。
它的传播是选择在周六早上十点传播的，刚开始就是微博上一批像罗永浩如此的大号和人民网、权威的媒体、大V帮他传播，形成了第一波冷启动。
所以功夫熊这篇文案，我16号早上8点30发的，大家觉得这波人，他们是刷朋友圈的高峰期，发了之后大家还做了一件事情，命令企业的每个职员，我拉着朋友圈的朋友需要帮我转发，那个时候微信群里面仍然是扔红包，由于我非常有信心这篇文案肯定可以传播起来，当时花了好几百块钱，由于没太多钱。
上午11点，我心里面感觉这事可靠了，由于我看到其他人开始自发传播，第一轮的影响力起来了，剩下的就是病毒式的传播。
大家第一天的订单是35单，当天我就睡不着觉了。
怎么样把按摩服务标准化？第二件事情就是服务品质，我这个人特别俗，特别怕专业的术语，什么O2O，有一批大专家剖析O2O如何，我特别怕这个。
O2O是什么？本质上就是服务，网络只不过获得用户一个途径，助你把效率提高了而已，本质上你这个事成不成还是靠服务。
从师傅接单那一刻，他给客户打的第一个电话起，你的服务就已经开始了。
你的预期和说话的艺术，你接触用户那一刻的动作，与结束后一系列的动作，才是这个O2O的本质。
我相信其他所有O2O服务类的品类都是一样的。
所以我做的第二件事情是把大家的服务品质提高做起来，把它标准化。
我一个人当了两个月的客服，每次我都会问用户你是如何了解功夫熊的，80%的人都会说通过朋友推荐或者是同事推荐的，我感觉大家这个事成了。
它通过大家的预期必须要通过口碑打造你的环境，让用户自发的口碑进行传播。
由于创业公司没钱打广告，没钱获得流量，你能如何解决？只能修炼你的内功，你把第一批种子用户找进去，你把他们伺候好，他们会自发的助你传播，一下子花了几百万，打了广告，你只有九个师傅忙不过来。
这批师傅把这批顾客服务好了，他会自发助你传播，引过来另外一批师傅，再进行好的服务，就是如此螺旋式的上升。
服务的品质很尤为重要，而服务的品质大家又是如何做的？找专业的人做专业的事情。
我在三亚凯悦酒店挖了一个人过来，他们传统的人过来有一个风险，大伙要意识到，他们特别能烧钱。
他最初一来，把大家所有东西都搞成五星级的，一个师傅的装备就要几千，算下来大家这一年要花好几千万，需要要给他砍本钱，找性价比最高的策略。
如何做的呢？标准化，两部分：服务步骤和技术。
按摩非常难标准化，相对个性化的东西，能做标准化的大家把它拆分，服务步骤和品质这个可以标准化，见到用户要鞠躬，推拿前要洗手等等，走的时候把人家垃圾带走等等一整套步骤很标准化，如此的话你给用户的预期是一样的。
通过如此的方法把你的服务品质做起来。
之后还需要有回访，需要有暗访，回访、暗访之后你需要有一整套的制约机制，一旦触发了如何惩罚，把师傅约束起来去提供优质的服务，大家就是如此冷启动起来的。
功夫熊按摩的武功秘诀启动起来之后你面临着另外一个问题是进步，你如何才可以达成你的规模效益，迅速的扩张。
我跟大伙推荐大家的一套打法，我最开始做功夫熊是自己在一线，把每一个步骤都走了一遍。
做一线的时候我常常去考虑这件事情做了之后如何提高它的效率，如何沉淀下来办法论，如何形成一整套步骤机制，我期望达到的目的是功夫熊将来扩到任何一个城市，我给一个陌生人，他就像看说明书一样，了解如何操作，如何把这个城市开起来。
大家测试什么东西呢？大家跑通了所有些步骤，如何招师傅，师傅从哪儿来，来了将来如何培训，面试是哪种，该如何考核，多少分上线，上线将来多久回访，一整套步骤。
师傅管理步骤也是一样的，一整套机制。
同时还有线上获得用户，大家和其他品牌如何合作，合作方法是哪种，大家的底线是什么，能同意的方法是哪种。
大家有企业顾客，一整套标准化步骤有几本武功秘笈，我一个人取的名。
大家整个线下步骤叫降龙十八掌，企业标准化步骤叫九阴真经，线上运营体系策略叫九阳神功，物流Supply chain体系叫嫁衣神功，大家整套地推策略叫吸星大法。
你会发现一套办法论验证了将来，你的MVP沉淀下来是一整套的武功秘笈，那套武功秘笈每一本摆在一块，组合起来，形成一个SOP的步骤，这套SOP的步骤就是大家扩城市的秘籍。
结果也验证了，一会儿我也会告诉大伙大家的成就，你到一个城市携带这五本武功秘笈找找到一个特别牛逼的人就好了。
最后是阵，UBER是一个城市有三个人，功夫熊差不多，只是多了一个线下团队师傅管理，大家把大家的阵想了解，你的SOP步骤在那里，你梳理出来，每一个地方放上适合的人，你这个城市就肯定能起来。
其实O2O的商品有一个是线下商品，而那个商品也是一整套的，上位小伙伴推荐的MVP的步骤，就是这么去验证的。
验证之后你任何牛逼的SOP步骤都要去做，想了解了，你扩展城市，你要如何解决，这种人在哪儿？在美团，在阿里，所以大家功夫熊开七个策略布局的城市我一个人亲自开，我亲自挖那样的人，那个时候非常痛苦，每天处在找人的状况，把这个城市开起来，这个城市你是老大，他可以迅速让这个城市像星星之火一样可以燎原。
大家今年开始每月开两个城市，3月份开了上海，然后广州、深圳、杭州、成都、西安，大家连续把这几个城市开了，很飞快，我已经验证了这套办法论是可行的，而且本钱是极低的。
大家日均峰值订单过了六千单，流水已经非常高了，但大家目前的补贴力度已经压到非常低，这就是成就。
复购率是30%+，做服务行业，必须要看回头客，就像开饭店一样，每天做新顾客是非常累的。
获得新用户的同时你还有30%的复购率，这是很好的，当然这还要持续的提高。
这就是我今天给大伙推荐的，大家正在招商品经理，欢迎大伙加入大家，过去一个特别牛逼的人说，公司哪种人都可以缺，绝对不能缺商品经理。
谢谢大伙！
