近两年,有个卖老人鞋的品牌十分热门。
仅2016年,就从0到门店经营1000家!它就是主打专业老人鞋的足力健。
疯狂门店经营,是由于无一亏损。
在这背后,则是足力健开创者对于商品深深的执念。
他把小米奉为学习对象,坚持塑造优质底价的商品。
为此,年近半百的他,一年出差320天,亲自下工厂、请顾问、跑门店,把自己练成了首席商品官,从门外汉蜕变成专家。
他非常有自信,还非常有野心,他说以后要在中国开上一万家店,还要走向世界,让老人都穿上专业的老人鞋。
今天,刀哥就来给大伙扒一扒足力健的开创者张京康。
115岁工作,到39岁亏3000万!还是想创业!在做老人鞋之前,张京康做过不少工作。
他初中毕业就出来闯荡,卖板鞋、回收农副商品、倒卖服饰、家具、木雕,前前后后干过十几份工作,大都与销售有关。
2000年,他从山西来到北京,还没有来得及大展身手,就因没暂住证,被抓了起来,遣送回家。
卷土重来后,又因文凭低,找工作四处碰壁。
后来,终于找了个销售职位,用6年时间干到销售总经理,紧接着又与河南羚锐制药合作,做保健品项目,陆陆续续开了约1000家店。
走上正轨后,他又不满于此,自主创业去了,仍是做保健品。
结果,两年时间,亏了3000万。
后来回忆起这次失败,张京康总结道:那个时候,我更侧重于对商品、品牌和资源的整理,而不是侧重于用户。
下面两年,通过销售芽苗菜机和高血压治疗仪,他很不容易还上了大多数钱。
这个时候,创业的心又活泛起来。
只是这次,他变得更为小心。
第三出发,他依据过往经验,给自己定了创业标准:刚需、高频、细分、80%人的买卖、B2C、能做到10个亿。
于是在13年,他做了款老年人健康鞋,并在郑州当地媒体做了广告,14年开始全国招商,最后竟卖了四十多万双。
通过这次试错,他便认准了老人鞋行业。
2是首席商品官,还是本钱专家,提供商对他又爱又恨张京康视小米为学习对象。
小米怎么样做手机、为什么要迭代、为什么建粉群,种种问题都被他反复琢磨,甚至黎万强的《参与感》,他看了十几遍。
越琢磨,以用户为导向的观念就越深扎心中。
所以,他走的第一步,就是用户调查。
他成立的第一个部门,就是买家需要调查部(后来升级为用户研究中心),由他直接领导。
刚开始的调查,全由他亲自完成。
他通过走访社区,亲自上门等方法,和老人开会聊天。
几个月下来,一双手摸过不下500位老人的双脚。
在一次次面对面接触中,老人穿鞋的需要、痛点渐渐明确起来。
老年人买鞋难、穿鞋难,在他看来,是由于老年人的脚发生了三大变化。
一,脚前后变宽,脚背变高,脚变长了;二,趾骨变软,大骨头塌陷,脚踝骨变脆,有骨刺;三,脚上皮肤有脚垫,脚跟疼,包含皮肤松软。
知道完毕,接着便是对症下药,这过程中也必不可少用户。
立项、打样、试穿,依据用户反馈,再不断改进颜色、款式、水平。
这第一款鞋,他起名字为足力健动力鞋,主打穿上不挤脚,外出不打滑,最后一年卖了50万双。
他将这归功于用户调查。
大家每个商品都是通过用户调查来的,包含大家对商品的感知、营销推广策略、途径策略、商品定价。
大家了解老人想要的,想说的。
2016年初,他又去研究老年人冬季的穿鞋问题。
最后他发现,由于足底血液不畅,到了冬季,老年人的脚必然会凉,但他们需要的其实不是保暖鞋,而是双不冻脚的鞋。
所以他决定用羊毛解决这问题。
羊毛有哪些好处在于,既解决了冻脚的问题,又是一个用户可感知的价值点。
于是他便亲自去了全球羊毛加工重地河南焦作。
他首次从加工厂出来,心想完了,本钱太高。
据他对用户的认知,若价格超越300,交易就不容易做了。
当时他的想法是,需要减少本钱!随后两个月,他去了15次焦作,和当地的厂家软磨硬泡,愣是把45~50元本钱的羊毛,讲成了31块钱。
后来,这双鞋彻底火了,火到广州,一直断货,由于就一个厂家,来不及生产羊毛。
作为朋友口中的本钱专家,张京康拿提供商开刀,更不是一次两次了。
还是通过调查,他决定开发老年人穿的皮鞋,由于他们也有出席正式场所的需要。
最后他拿出的商品:美国原装进口头层牛皮,上市公司利德科技加工,1.35厚。
但价格,只卖169元。
第一鞋底,人家价格18,他8块解决。
他先是烧钱请了顾问,完整知道了材料、设施和人工等成本,算出鞋底本钱仅7块,于是说,我只给你8块,一年要600万双,做不做?第二是牛皮,18块一尺,含税。
原皮从何地采购、多少钱,海关、运费、设施各方面成本,都被他算得明了解白,哪个也忽悠他不能。
现在提供商一听他要来,便叫苦不迭,由于他去工厂,大都只为一件事:降价。
提高专业能力是本钱领先的重点,张京康对此深有感悟。
过去为了搞了解抗菌处置,他在三四十度高温的发泡厂,一待三天。
虽然苦,但他感觉意义非凡。
几年时间,从不懂鞋到懂鞋,他跑遍了东莞、温州、晋江等地的几千家门店。
直到累得一个月被急救车拉走三次,才放缓了脚步。
目前,他能自信地对人说:我了解每一个环节,包含鞋底、鞋垫的组成分子、配方,它的商品结构,全世界最好的牛皮在什么地方,全中国加工牛皮最好的公司是什么。
这类全是用这两条腿跑出来的,没方法。
3在超市里门店经营,一开1500家足力健线下门店的地址选择非常有意思,专门开在超市里。
这也是调查的成就。
第一,超市是老生活活中最常去的地方之一;另外,不少老人觉得,超市里的品牌可信度更高,甚至有老人对他说:把店开在马路边,一看就是烂货,有本事开在超市里头。
所以在2016年1月,张京康在郑州开了第一家店。
同年7月份,开始全国招商,到今天已有1500家店,县级以上市场100%覆盖。
能这样疯狂门店经营,缘由在于,没一家店亏欠。
最夸张的时候,承德的一个店,一个月卖了40万,50%的价值。
在足力健线下门店里,张京康有三招:流量、试穿、团购。
把店开到超市里、做流量商品、发单页宣传,这三步解决了流量问题。
试穿时,员工全是半跪式服务,亲自给老人脱鞋、换鞋,令不少客户大为触动。
做团购时,也要站在用户角度。
去年足力健有个团购,满600送100,成效不佳。
张京康一研究,才发现如此的团购是企业思维,不是用户思维。
他将之改为满600减100,营业额随即提高40%。
这类的举措,最后要照顾到的,其实是客户体验。
为了做到服务超预期,张京康还承诺:不论任何价格的鞋,一年内开胶、断底,免费旧鞋换新鞋。
能做出如此的承诺,张京康对我们的商品有绝对的信心。
从创业之初到目前,他的理念一直不变围绕用户做商品,竭尽全力。
在创业路上,他也曾考虑,一个企业为什么能持续存在?最后得出的结论是,企业要为用户解决问题和创造价值。
创业,应该以解决问题为导向,而不止是赚钱。
所以,他还要全力做商品。
张京康说,开创者必须要成为首席商品官。
目前的他,左手托着用户研究中心,右手托着产品开发中心,心无旁骛。
由于他的目的是在中国开一万家店,让中国老人都穿上专业的老人鞋。
往后的路,一定也不会一帆风顺。
他说:要把爆品当做信仰来做!如此你才能深入,才肯迎难而上。