顾客给你下订单是基于他一个人的购买理由，而不是你给他定出来的。
不少销售一坐下来就将自己想好的原因给顾客灌，但总是是把顾客越灌越远。
所以销售的第一件事应该是问问题，聆听，目的是了解顾客购买的原因。
我做了25年销售，从基层最后做到一把手，中间历程过不少故事。
先推荐如此一个故事。
我有次跟一个销售出去见顾客，由于一般我在场的话，他们也会请到高层出面。
而这个销售非常明显经验不足，可能开心过度，非常难得见到他们的老大，还没有坐稳就滔滔不绝地介绍我们的商品。
我后面出来跟他说，他是新的销售，我是借助这个机会来做他教练。
我说：第一件事，你必须要记得，你都还没有听顾客怎么说，你也不了解顾客要什么，你如何能介绍商品呢。
可能他们对你的商品一点兴趣都没，你应该先去搞了解他们是什么人，才去卖你的商品。
这个听起来是非常简单的道理，但我天天都看见有人继续犯这个错误，一看到顾客就开心得要死，立刻介绍商品，这个可以说是在销售上最大的问题。
在见顾客的时候，非常重要一点就是，必须要讲得非常具体、非常简短，千万不要啰哩啰嗦两三个小时讲不完。
顾客非常忙，要尊重他的时间，而且大多数顾客也没这个耐心听你自己自说自话，所以必须要讲得非常具体，要明确地表达出来，你对顾客的需要是非常明确的。
任何事情都是筹备越充分越好，销售也是一样。
要筹备又筹备，每一次都要筹备。
太多人犯的错误就是没筹备好。
我可以告诉大伙我会筹备到什么程度。
我去见顾客之前，要知道我要见的顾客是哪个，他在什么学校念的书，工作了多久，做过什么职位，有哪些私人喜好，必须要非常了解，尽量弄了解才去，由于你不了解在交流过程里有哪些东西你可能立刻拿出来要用。
这方面我以前是这么做的。
比如我要去见同一个行业里的不同顾客，我会筹备三到五个问题，这几个问题都是一样的，当你见过十个、二十个顾客之后，虽然每次你问他们都是同样的三到五个问题，但那时你就有二十个答案了，你基本上是做了一个市场调查，这类得来的答案，事实上是非常值钱的。
所以每次当我去见顾客时，我是非常感兴趣的，我就会想：这次他将会如何回答这类问题呢?我感觉这是一个非常不错玩的事情。
所以必须要筹备好一系列的问题，同时你也要预料到顾客或有那些问题会问你，你要筹备好一套答案，这是筹备工作的一个要紧部分。
另外一个非常重要的问题，上面已经提过了，就是知道顾客的需要在哪儿，同时你要非常明确具体地说明你将如何去解决他的问题，这也是其中一个非常重要的原则。
另外，你在和顾客交流期间，最好给顾客留下一个深刻的印象，他会感觉你很与众不同，他就会记住你。
当然，这个尤其是好的特别，不是一种有点神经质那种的，是要有点独一无二，叫人记住你。
我还发现一个现象，看到不少销售见完顾客就走了，没预约下次见面的时间，我感觉这是非常笨的。
你已经到他面前了，都不约好下次见面，这多可惜呀!即使暂时没什么项目，但也可以预约一下，比如一个月，两个月、三个月之后大家再聊聊，看看状况，一般他们都不会拒绝的。
必须要留下一个钩子，就是叫你有机会回来，由于交流是双向的，交流是不可以断的，你见完顾客，见了一次就溜了，没说好下次什么时间重新再来，你说多浪费。
最后一个问题就是时间、时间、时间。
的意思是呢?那就是守时，假如你约他谈一个小时，就千万不要超时。
一般我的做法，我约一个小时，我45分钟肯定停止讲述，剩下15分钟就拿来看看还有哪些问题需要回答，肯定按时走。
我永远都会提前，从来不会超时。
总结上面讲的○ 知道顾客的需要，多聆听○ 每次见顾客前都要用心做足筹备○ 尊重顾客的时间，交流时简洁明了○ 给顾客留下深刻印象，让他记住你○ 预约下次见面时间，交流不可以中断○ 每次见顾客都要守时，肯定不超时
